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如何进行融资谈判并达成合理的交易?

洪峥 来源:国际融资 发表时间: 2009-02-01

● 投资专家谈融资谈判
许多企业家面临融资谈判时缺少起码的思路和经验,造成费时、费力、费钱,结果还不尽人意。鲜有商学院的MBA或EMBA课程谈及此话题,但它却是广大企业家关乎融资成败的绕不过的“门槛”,它不仅关系到融资谈判交易成功以获得极其宝贵的资金,而且关系到注资之后企业的安稳过渡与顺利发展

How to negotiate and gain rational deal when financing
如何进行融资谈判并达成合理的交易?

在本刊2008年9期和11期上,笔者发表文章提及资本市场食物链的概念和工具,谈到风险投资相关的公司价值、融资谈判交易等大体的统计规律。使得企业家在融资时,对于谈判和交易是否大体公平合理有个起码的判断依据。比如,刚起步的高科技公司,注册50万,声称技术好、前景广,要融资上千万元还要保证控股权,这对于投资方是不公平的,不符合资本市场食物链大体的统计规律,因而该企业在融资中注定碰壁。另一方面,在符合资本市场食物链的大体统计规律的前提下,企业家在融资谈判和交易中,仍然可以大有作为,达成对于自己企业发展极为有益的安排。
企业方和投资方要理解,融资交易不仅是企业家和投资家的利益安排,更涉及到所有的利益相关者:包括管理团队、市场团队、技术骨干、员工、加盟商、供应商、合作单位、政府部门、主要客户和人脉渠道等等,务必慎重对待。在本文后边将提到的融资谈判工具,“Wish List”列出交易表,就是要尽可能详尽的包括利益相关者,以达到交易的公平合理和成功。

案例解读

中国古语说“知己知彼,百战不殆”,用钱的企业方和出钱的投资方在进行融资谈判和达成交易的过程中,非常想知道对方的真实想法。由于融资交易是基于现金、风险和时间的基础上(即注入现金多还是少,投资风险大还是小,投资时间长还是短),交易双方必定在这些方面下“赌注”,我们通过下面的案例来试着判断提出这些交易条件者的动机和信念。


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